Llevo más de 15 años impartiendo formación a equipos de ventas y algo que me sigue sorprendiendo es como las objeciones suelen ser el caballo de batalla de la gran mayoría de vendedores, independientemente del sector en el que estén.


¿Por qué? Porque la mayor parte de las personas que desempeñamos la actividad de ventas nos sentimos desmotivados y en cierto modo molestos cuando un potencial cliente nos dice que nuestro servicio o producto no le interesa. Cuándo aparece una objeción en la reunión de ventas, nos sentimos rechazados y eso nos incomoda y genera tensión, ¿correcto?


Pero debemos entender que las objeciones son una parte inherente a la venta y si quieres seguir avanzando en tu negocio vas a tener que verlas como tu mejor aliada. Cuando un cliente plantea una objeción, a partir de ahora recíbela como un regalo; las objeciones son oportunidades, pistas que nos da para conocer más acerca de sus motivaciones de compra y sus necesidades.


¿Qué puede motivar la aparición de una objeción?


• Falta de predisposición por parte de tu cliente
• Falta de información, malentendido
• Escasa detección de necesidades por tu parte


Otro aspecto que escucho a menudo es que las objeciones hay que rebatirlas. Cuando escucho esto los pelos se me ponen de punta. ¡Es un gran error! Cuando utilizamos el verbo rebatir nos ponemos en posición de lucha y esto es lo que jamás debemos hacer. Una objeción no tratada se va a convertir en un obstáculo en el proceso de ventas.


¡Así es que aprende a TRATARLAS!

 

Empecemos con una muy buena noticia: las objeciones que nos plantean nuestras clientas SE REPITEN. ¿Estás de acuerdo? No tengo dinero, tengo que pensarlo, ya tengo otro proveedor, me parece caro, … ¿cuántas veces habremos oído estas respuestas por parte de nuestros clientes?


Tener preparadas unas respuestas estándar ayudan a transmitir confianza, seguridad y a avanzar en el proceso de ventas. Ahora bien, es necesario que tengas clara una importante premisa: NO todos los clientes a los que te dirijas te van a comprar. Lo siento, ojalá vendieses en el 100% de las visitas que realizas. Pero nunca ocurre, en ningún sector, en ninguna empresa, en ningún caso.


Una vez puesto este hecho sobre la mesa, es indudable que si aprendemos a aceptar las objeciones del cliente como una parte más de la venta y las tratamos de manera natural, conseguiremos mejorar los ratios de cierre que tenemos. Y para ello, te invito a que hagas una lista de las 6-8 que te aparecen con más frecuencia y prepares tus respuestas, en base a estas 3 técnicas infalibles que te cuento a continuación.


¿Preparado?


Técnicas para tratar las Objeciones


1) Técnica de las preguntas


Ej. “Es muy Caro”


• ¿A qué se refiere exactamente?
• ¿Con qué producto/servicio lo está comparando exactamente?
• Dejando aparte el tema del precio, ¿Cuál es tu opinión sobre el producto?
• ¿Y si existiera una manera más económica de adquirirlo te interesaría saber cómo?


2) Técnica SI, PERO...


Consiste en ofrecer argumentos a favor de nuestra propuesta que contrapesen los expuestos por el cliente


Ej. “Es que vuestros productos son muy caros”


Entiendo que el precio puede parecerte alto pero estamos hablando de alta cosmética. De productos y tratamientos con una excelente relación calidad/precio y de una larga duración. ¿Me permites que lo comparemos con lo que estás utilizando en estos momentos?


3) Técnica del PRECISAMENTE


Se trata de convertir la objeción en argumento positivo. Utiliza su argumento para apoyarte en él y darle «la vuelta». Después, Pregunta


Ej : “Ya trabajo con otra empresa de mantenimiento informático”


Precisamente por eso me interesa muchísimo tu opinión. ¿Qué te ha parecido el servicio que te acabo de presentar? ¿Sería una opción para ti cuando termines la permanencia con tu proveedor actual?


Recuerda las objeciones forman parte de la venta y siempre son un regalo.


Una objeción no tratada es un obstáculo para el proceso de ventas.


Muchísimas gracias por dedicarme tu tiempo y espero que este artículo te haya resultado de utilidad para mejorar tu proceso de ventas.


¡Hasta pronto!

 

Vanesa