Durante los últimos 3 años he tenido la oportunidad de asesorar a más de 200 emprendedores y/o autónomos, que se ponían en contacto con nosotros porque tenían dificultades a la hora de hacer crecer su negocio. El objetivo de cada uno de nuestros programas de asesoramiento siempre ha sido ofrecerles soluciones prácticas y sencillas que les ayuden a conseguir mejores resultados y avanzar hacia sus metas. 


Algo que me ha llamado especialmente la atención es que un alto porcentaje de estos empresarios autónomos reconocen que les cuesta horrores utilizar el teléfono para cerrar una reunión con un nuevo contacto, para hacer seguimiento a sus clientes, para ofrecer ofertas o productos específicos, ...


Sobretodo les cuesta encontrar tiempo para hacerlo y jamás, JAMÁS se preparan para realizar esas llamadas.

 

Y yo me pregunto, si no llamas a nuevos contactos, si no conciertas nuevas reuniones… NO HAY VENTAS ¿verdad?


Lo sabes perfectamente, sin embargo te cuesta pasar a la Acción. Pensamientos del tipo: ahora no es buena hora, mejor mañana, por la tarde llamo, ahora tengo mucho lío de papeles, en cuanto tenga un rato me pongo a llamar …… hacen que vayas aplazando esta actividad que es imprescindible para lograr los resultados que deseas.

Y lo peor es que después te sientes fatal porque no estás consiguiendo los objetivos de ventas que quieres.

 

¿Te suena? 

Si te sientes identificado con esta situación, aquí tienes 5 Claves que te van a ayudar a conseguir cierres más efectivos y a llamar con seguridad y confianza.

¿Qué te parece? . Ahí van:

 

1. PREPÁRATE MENTALMENTE

Antes de coger el teléfono toma conciencia de tus pensamientos ¿Qué te está pasando por la cabeza? : me va a decir que no, igual está ocupado, ahora no es buena hora , la secretaria no me va a pasar con el jefe, no sé cómo presentarme, ….

 

Cada pensamiento te conecta con un estado emocional y cuando coges un teléfono necesitas estar en un BUEN ESTADO EMOCIONAL para transmitirlo a tu interlocutor y que decida "escucharte", ese es tu primer objetivo cuando descuelga el teléfono.

Así es que ¿de qué te sirven los pensamientos negativos? Para nada, todo lo contrario. Cambia tu enfoque y cambiarás tus pensamientos. Piensa en que vas a proponerle a esa persona algo realmente interesante, que conocer nuevos proveedores o nuevos servicios es parte fundamental de cualquier empresa, que tu servicio le va a facilitar la vida… 

Si te lo crees, lo transmites.

 

2. PREPARATE FISICAMENTE

Observa cómo está tu cuerpo antes de hacer las llamadas, ¿qué crees que transmite tu postura? corrígela si es necesario, pues una postura de cansancio, aburrimiento o incluso "desesperación por vender" se transmite al teléfono !!!!!!!

3. PREPARA UN PEQUEÑO GUION

Evita la Improvisación, ya que es una pésima compañera del Éxito.

Y en función del objetivo de cada llamada, prepara un pequeño guión que incluya los siguientes apartados:


- Tu presentación y tu motivo de la llamada, es decir para qué le estás llamando. Ponte en la piel de la persona que vas a llamar y piensa que le deberías decir para que te quiera "escuchar" . 

- Excusas y Objeciones. Los clientes o potenciales ponen excusas y objeciones. Aunque forman parte del proceso de Ventas muchos vendedores se sienten realmente incómodos porque no saben qué decir en ese momento. La buena noticia es que las objeciones se repiten, ¿estás de acuerdo? Te recomiendo que hagas una lista de las más frecuentes, siempre son las mismas y prepares diferentes respuestas y las pruebes. 

- Cierre: incluye diferentes preguntas para cerrar la cita, una forma muy efectiva es realizando preguntas alternativas: que día te va mejor ¿jueves o viernes?, ¿por la mañana o por la tarde?

 

4. PRÁCTICA 

Dedica un tiempo a practicar el mensaje, cuida el tono y la velocidad con la que comunicas.
Te recomiendo que te grabes con el móvil y te escuches a ver qué tal suenan tus mensajes.

 

5. PLANIFICACION Y PERSEVERANCIA

 

Dedica un tiempo cada semana a realizar llamadas de concertación. Ponte día, hora y define el tiempo que le vas a dedicar. Por ejemplo: los martes de 9 a 11 de la mañana o de 16 a 18 horas. Y cumple el horario marcado a rajatabla! Esta parte es fundamental porque si no lo haces, siempre encontrarás alguna excusa que te lo impida, siempre te surgirá otra cosa importante y menos tediosa que hacer.

 

Pero RECUERDA que SIN NUEVOS CONTACTOS es muy difícil que tu NEGOCIO CREZCA, ¿verdad?

 

Espero que estas 5 claves te ayuden a coger el teléfono y a concertar más reuniones con potenciales clientes, consiguiendo más ventas, con menos esfuerzo.

Un saludo,

Vanesa